New business: openbreken van nieuwe markten

De focus van Ineke Donkervoort, associé bij Boer & Croon Executive Managers, richt zich op het vergroten van de externe oriëntatie van professionele organisaties. In dat kader realiseerde ze een aantal spraakmakende opdrachten in de onderwijssector. “De ontwikkeling van de laatste jaren is dat professionele organisaties steeds meer de druk van klanten ervaren. Een fenomeen dat ook in het onderwijs in toenemende mate een rol speelt. Omdat de overheidsfinanciering terugloopt, zijn instellingen genoodzaakt extra middelen binnen te halen. Het ontwikkelen van New Business is een manier om: óf bestaande producten op een andere markt te introduceren, óf te kijken hoe met de aanwezige kennis, ervaring en competenties nieuwe producten kunnen worden ontwikkeld."

New Business is dus meer dan het binnenhalen van extra leerlingen?

“Jazeker. Als je alleen maar werft voor je bestaande programma, ben je in feite bezig met het verbeteren en professionaliseren van je marketing. Essentieel voor het ontwikkelen van New Business is enerzijds het losmaken van creativiteit en innovatie in de organisatie, anderzijds het binnenhalen van de buitenwereld. En als je besluit naar nieuwe markten te gaan is het belangrijk dat je expliciet aandacht besteedt aan de stakeholders. Ook zij moeten nadrukkelijk bij het proces betrokken worden."


Hoe ontwikkel je dan zo'n New Business-activiteit?

“Belangrijk is dat je professionals en klanten een belangrijke rol geeft bij het ontwikkelproces. Het gaat dan om vragen als: Wat hebben we écht in huis? Waar liggen onze competenties? Wat hebben wij nodig om onze ambities ook waar te kunnen maken? Op wie willen wij ons richten? Wat zijn hun eisen en wensen? Welke concurrenten zijn er? Het moet een echt creatief en interactief proces zijn. Uiteindelijk moet je klanten kunnen laten voelen dat je ze snapt.

Dat is niet altijd gemakkelijk: de wijze waarop klanten op nieuwe markten bediend willen worden bijvoorbeeld is vaak anders dan die waarop een reguliere onderwijsinstelling werkt. Dat zit zowel in de wijze waarop het proces georganiseerd is als in de mensen. Vaak moet je het proces dus anders inrichten en verder moet je op zoek naar mensen die passen bij de nieuwe klanten. En omdat het iets nieuws betreft moet je zeker de eerste twee jaar tijd inruimen om te leren waar je het proces kunt verbeteren en op welke punten de mensen zich kunnen, en moeten, verbeteren. Het actief betrekken van mensen en klanten blijft dus ook in die fase belangrijk."

Wilt u het gehele artikel lezen? Download dan de bijlage.

Heeft uw organisatie een heldere analyse en nieuwe energie nodig?

Neem dan contact op!